烟酒店经营需向便利店学习：提高收益的黄金法则

自2017年以来，便利消费已成为主流趋势，至2019年，随着区域品牌扩张和外资品牌的加入，便利店市场竞争日益激烈。知名品牌如“全家、7-11、罗森”等已在中国开设了2000多家店铺，而本土品牌如“京东便利店、苏宁小店、天猫小店”等也快速扩张……然而，为何烟酒店和酒类连锁虽为实体零售，却难以超越便利店呢？我们又该从便利店中学到哪些经验呢？

一、打造客我命运共同体

据网上调查数据显示，消费者对便利店的偏好主要是因为：店铺随处可见、24小时营业、快捷支付、提供洗手间、能支付公共事业费用、食品种类丰富、可寄收快递、购买各类门票等。从消费行为来看，仅有20%的顾客单纯为购物而来，即高达80%的顾客在购物之外还有其他目的，如打印、缴费、取钱等。事实上，这些额外服务拓展了便利店的顾客群体和用户黏性。

相比之下，大多数烟酒店陈旧的外观和单一的功能体验已无法满足消费者的期待，这也是导致烟酒终端萎缩的原因。因此，转型势在必行，烟酒终端需从“产品导向型”销售策略转向“场景导向型”策略。例如，设立特产展示区让消费者在购买烟酒的同时了解当地文化特色。主打团购业务的商家可设置独立的商务洽谈区，提供更便利、安全的沟通环境。

二、向陈列要销量

谈到陈列，便利店与烟酒店、酒类连锁有何不同？烟酒店通常布置简单，将高支持度、高利润率的商品放置在黄金区位和入口处；酒类连锁则善于设置主动线，引导顾客行走特定路线；而便利店的主动线设计更为巧妙，顾客不知不觉地绕着货架走上一圈。这归功于“回”字形货架布局，包括促销端架、自产商品货架、鲜食产品货架，以及中心放置的非日配商品和杂货货架。值得一提的是，促销端架上的商品都有其特殊意义，不会随意摆放。

烟酒店可从中吸取一些经验。对于冲动购买品，应放置在顾客眼前以提高直观性；商品摆放可遵循“上小下大”的原则，小包装商品放置在上方，大规格商品放置在下方，既避免了不平衡的外观，又便于顾客浏览；同时，推出特殊货架展示节日促销或新品，培养顾客持续购买的习惯