前期因疫情原因，农村各地封村堵路，交通不畅，大部分居民都呆在家中。可以说，这场突如其来的“新冠肺炎”疫情对国内许多行业产生了较大影响，烟草行业也不例外。现在国内疫情得到有效控制，取得了初步胜利，不少企业复产复工。为此客户经理要高度重视农村卷烟市场，努力挖掘农村卷烟零售户潜力，切实拓展卷烟市场，提升卷烟销量，从而确保行业稳定发展。那么客户经理如何挖掘农村零售户的潜力呢？笔者认为要着重做好以下几点：

一、重心下移作实宣传

之前因疫情防控的需要，各地封村堵路，交通不畅。客户经理一般只能通过电话、微信、QQ以及其他工作群等方式和客户联系，遥控指导。这样“遥控指挥”是适合特殊时期的需要。在当前疫情受到有效控制的情况下，客户经理要迅速重心下移做实宣传。尽快深入零售前沿，与客户广泛交流，密切沟通，关注客户心态与诉求，及时“拨乱反正”。在叮嘱零售户继续做好自身安全防护之外，还要做实卷烟营销宣传。客户经理要注意倾听，要换位思考，用心理解客户的难处，要给予及时的人文关怀。既要宣传国家烟草政策，也要宣传相关的法纪知识。要充分引导农村客户提高卷烟经营的正确认识，充满自信，要主动抢抓“后疫情”下农村卷烟需求机遇，努力挖掘市场潜力。要通过一定人脉关系、亲朋资源去争取前期因疫情而耽搁的婚嫁、乔迁、祝寿、生小孩、丧葬等红白喜事烟酒消费商机。重心下移，就是要求客户经理要放下虚架子，放下官本位思想，要亲临一线，多鼓劲、多引导，倾听诉求和建议，要把客户合理诉求及时向公司反馈，力争得到有效解决，从而为客户排忧解难，让客户集中精力做好卷烟销售。

二、精准把握品牌培育

随着农村经济条件的不断改善以及消费观念的不断转变，越来越多的消费者时尚生活和健康生活的理念逐步形成，健康意识越来越强，卷烟消费者亦然。他们更多关注的是卷烟品牌的健康元素，注重考虑质量、焦油含量。为此客户经理要精准把握品牌培育，要不断向客户渗透品牌培育的重要意义和作用，让他们舍得花时间去调研周边市场，广泛听取消费者的意见，了解消费变化，精准选择合适品牌进行培育。为此要做好以下几点： 一是精准把握市场需求。应该说品牌培育是农村市场的重点也是难点。为此客户经理要加强品牌的宣传引导，通过反复走访市场来推荐相关品牌的上柜率，促进零售户感知品牌的市场潜力，进而积极订购、试销、促销。 二是不断提升终端形象。农村零售户经营业态大部分都是食杂店，货物摆设杂乱，卷烟陈列也很随意。客户经理务必要求客户突出卷烟品牌个性，提高卷烟陈列的整洁性。对经济能力较弱的零售户，要加强引导整理店铺形象，通过打造农村终端形象，提升营业额，以点带面为农村打造零售新面貌。 三是加强经营指导能力。客户经理要对农村卷烟零售户进行分类指导，不断提高农村零售户的经营能力。对一般零售户能只要求做好畅销烟的经营，而对于销售能力和经济条件较好的客户，要求他们在结构