高价产品是终端重要的盈利来源，但很多零售商误认为只要价格较高就会增加销售上的难度！其实并不尽然，我们常说的“贵与便宜”，对顾客来讲，其实是个相对的概念。举个简单的例子：我们普遍认为顾客日常消费中低价位的口粮烟，但是在消费升级引领下，依然有很大的需求去选择高价烟。可见，价格并不是影响消费决策的唯一因素。因此，终端需要做的就是能够管理好顾客的“心理帐户”，促成高端、高价产品的销售。那如何管理好顾客的“心理帐户”呢？

首先，要正确认识产品的高价，高价意味着高品质和增值。所以，如果要让顾客更容易地接受高价产品，必须提供给顾客更多的利益，而这些利益，可能是产品本身自带的，也可能是创造和引导的，比如所提供的服务质量是否优质，沟通的技巧是否合理、销售氛围的营造等等。接下来，本文将从经营技巧方面给予几点建议：

一、学会与顾客谈恋爱——价格的介绍顺序

应该说，在当前激烈的市场竞争中，每家门店都使出浑身解数想获得顾客的青睐，“以顾客为中心”的观念一经提出，迅速被各路营销人马奉为圭臬。然而，具体到经营，零售户依然常常陷入这样一个误区，就是在顾客问到高端产品价格的时候，不假思索的告诉顾客。结果你会发现，过于直接往往会使普通顾客望而生畏。因此，更好的沟通方式应该像谈“恋爱”般，采取循序渐进的方式与顾客进行沟通。体现在：一定要先把自己产品的优势、核心卖点、给顾客带来的利益点充分介绍清楚之后，再去判断出顾客有购买意向和基本的选择倾向，随后说出价格，才顺理成章，水到渠成。因此，对于优秀的零售终端来讲，巧妙的将高价产品的价值感传递给消费者才是关键。

二、做减法，不做加法——产品的介绍顺序

店铺的产品系列一般根据目标定位的不同，分高中低档三种。那么是按低、中、高的顺序介绍产品，还是高、中、低的顺序去介绍产品呢？这个问题，表面上看是产品介绍顺序的问题，却是塑造消费者“心理帐户”的关键。普遍零售商为了让顾客不跑掉，更多采用低、中、高的“加法”介绍方法，用低价的产品吸引顾客留店。这样做，虽然可以起到促进低价产品的销售的作用，但无形中增大了高端产品的销售难度，而终端却浑然不觉，误以为购买力较低的原因在于产品价格过高。其实，是导购不正确的介绍顺序让顾客感觉产品价格高，赶跑了顾客。所以优秀的零售商往往会选择高、中、低的“减法”介绍，即先介绍最贵的产品，即使顾客不买最贵的产品，接下来介绍的中端和低端的产品也会让消费者感觉到相对便宜，对比之下最终购买几率很大。

三、物以稀为贵——稀缺气氛的创造

当顾客感觉自己购买的产品数量是非常少，或会越来越少的时候，都愿意为拥有产品付出更高的价格，其实，这个原理在商业上已经得到广泛的应用。像“数量有限，售完为止”，“最后截止日期”等策略都是“物以稀为贵”在零售终端中的实战应用。如果能巧妙地创造这种稀缺的气氛，也能使顾客的心理帐户发生微妙的变化，促成高价产品的成功销售。比如，增强 “稀缺性”的一种好的方法是提供赠品。如果顾客在某一限定日期之内订购，或者是最先订购的人数之一，那么就可以获得你提供的赠品，激发消费欲望。再比如，通过使用人群建立产品的稀缺性。大众产品最适宜使用这种方法建立稀缺性。大众产品由于使用人群广泛，