众所周知，最近一段时间各地区的卷烟都是限量投放的，有不少畅销卷烟都出现了供不应求的现象。为了保证店铺的营业收入，很多零售户选择用同档次的新品卷烟替代经常断货的畅销卷烟。但是，这些新品卷烟由于品牌的知名度不高，消费者认可度低等方面的原因，销售起来比较困难。面对新形势下卷烟销售的挑战和压力，零售户应该怎样做才能让自家店里的新品卷烟很快得到顾客的认可和青睐呢？近日，笔者跟随分管铁道西零售店的客户经理走访了几家卷烟销售较好的店铺，希望这几家店主的成功经验会对同行朋友们有所帮助。

一、美观陈列，吸引顾客关注

商品陈列直接关系到顾客的购买欲望。购进的新品卷烟如果没有及时上柜出样，势必会影响新品卷烟的推广和销量。我家店铺主营烟酒，店里的主要客源是收入一般，生活节奏快的工薪族，所以，我的卷烟陈列只突出简单和清晰两点。卷烟展示柜里的卷烟按照高、中、低档分类摆放，统一价签一一对应，让人一目了然。新品卷烟则放在同价位卷烟中最显眼的位置，并且摆放上写有“新品上市”“新品推荐”等字样的提示牌，增加视觉效果，以提高顾客对新品卷烟的关注度，激发顾客的购买欲望。

以前，我把整条的卷烟都存放在一个大纸箱里，去年，我把橱窗重新进行了装修，现在，我店里的橱窗变成了漂亮的卷烟展示台，整条的新品卷烟三条一组摆成“品”字形，颜色或淡雅清丽，或显眼喜庆，像一朵朵五颜六色的花，开放在橱窗里，许多过往的行人都忍不住放慢脚步，驻足，然后进店询问。

二、找准卖点，向不同顾客推荐

我觉得，新品卷烟要想比较容易地销售出去，除了美观的陈列宣传，还得需要我们花时间去了解新品品牌的产地、香型、焦油含量、烟碱量、一氧化碳量、口味等方面的内容。每一个品牌都有其独特的个性和文化内涵，这些与众不同的个性，就是产品吸引顾客的卖点。

我的店铺邻近杂技大世界景区，店里的主要客源除了周围居住的村民，还有不少来自全国各地的游客。附近的村民收入不高，他们当中大多数人的卷烟消费档次都在10元/盒以下，并且，他们很在意卷烟的价格，所以，在向村民们推荐新品卷烟时，我会以卷烟的价位和卷烟品质上的“性价比”优势为卖点进行推介，让他们觉得物超所值。张哥以前一直抽“钻石（硬红）”，每次来我店里都要购买三四条，现在“钻石（硬红）”货源紧缺，有时一周只能订购到一条，根本不够卖。于是，我就向张哥推荐了“金圣（庐山·有滋有味）”，“这款‘金圣’是我店里新进购的卷烟，它的焦油含量比‘钻石（硬红）’低些，口味更加醇香淡雅，价格也比‘钻石（硬红）’便宜，一盒只要七元钱。”张哥听了我的话很感兴趣地接过我递给他的一盒“金圣”，打开，吸过后他满意地说：“味道还真的不错，我以后就抽它了！” 当那些外地来的游客来店里买烟，推荐新品卷烟时，我会凸显出卷烟的品牌文化和精神内涵向他们进行推介。如店里的“钻石（荷花）”、“钻石（传奇子龙）”、“娇子（宽窄如意）”、“南京（十二钗薄荷）”等，就很受外地消费者的青睐。 而